Accéléré par la crise du Covid, la transformation numérique des PME s’est avérée nécessaire dans un contexte de vente de pro à pro. Pour favoriser les transactions entre entreprises, on distingue souvent deux modes: l’EDI (pour Enterprise Data Interchange), implanté historiquement, et l’e-commerce BtoB, en rapide développement ces dernières années.

Si le marché français de l’e-commerce B2B se porte très bien, avec environ 150 milliards d’euros échangés en 2020, celui des EDI se porte encore mieux, représentant près de 4 fois ce marché, avec 560 milliards d’euros.

Cet article est le début d’une série consacrée aux EDI, et je vais commencer ici par répondre aux questions de base: Qu’est-ce qu’un EDI ? Quelle est la différence entre EDI et e-commerce BtoB ? Peut-on concilier les deux ?

Quelle est la différence avec l’e-commerce B2B ?

Comme le développement du e-commerce B2B est exponentiel, on est tenté de penser qu’il supplantera bientôt l’EDI, parfois jugé obsolète.

Si vous devez mettre en place une solution pour votre entreprise et hésitez entre ces deux systèmes, comprenez bien que vous n’avez pas à choisir entre l’un et l’autre, mais que le succès de votre stratégie numérique tiendra en fait à votre capacité à faire cohabiter ces deux solutions.

Pourtant l’EDI et l’e-commerce servent des besoins très différents, résumés dans le tableau ci-dessous.

Votre Besoin EDI e-commerce
Trouver de nouveaux clients
Offrir un support commercial
Proposer la demande de devis
Proposer de nouveaux produits à vos clients connus
Faciliter la prise de commande récurrente
Mettre en avant des offres
Permettre le suivi des commandes / livraisons
Faciliter la facturation / comptabilité
Réduire vos coûts opérationnels

Qu’est-ce que l’EDI ?

L’EDI désigne l’échange d’informations entre système d’informations, une transaction dématérialisée, sans interactions humaine.

L’EDI est idéal pour les achats récurrents, à partir d’un catalogue de produits définis, à prix pré-négociés.

En amont, un contrat cadre entre le fournisseur et l’acheteur définit les produits disponibles à l’achat, leur tarif, et les conditions de paiement et de livraison.

Parmi les avantages à mettre en place un EDI avec vos clients:

  • la fidélisation de vos clients, qui ont une plateforme dédiée pour leurs achats
  • la fluidité de la commande, qui représente un gain de temps et de précision
  • les économies réalisées grâce à une faible marge d’erreur
  • la transparence sur les stocks et la disponibilité des produits

Pour une expérience optimale via un EPI, il existe quelques challenges à relever: tout d’abord, établir en amont une relation commerciale qui permet de clarifier les conditions de ces échanges, et ensuite considérer des alternatives à cette prise de commande, pour les personnes qui auraient des difficultés à accéder à un système informatisé.

Un EDI n’est pas un portail commercial, il ne permet pas de mettre en avant de nouveaux produits, des offres commerciales, ou des ventes croisées.

Attention à ne pas négliger l’aspect humain, qui s’efface au fil du temps de la relation commerciale via des systèmes d’information.

Qu’est-ce que le e-commerce BtoB ?

Le e-commerce B2B implique des interactions et des transactions entre deux sociétés, au travers d’un site web dédié ou d’une marketplace.

Au cours des dernières années, le marché du e-commerce B2B a explosé, du fait d’une large pression des acheteurs, qui souhaitent une expérience d’achat comparable à celle connue en B2C.

La différence entre e-commerce B2C et B2B s’amenuise donc, au fur et à mesure que les entreprises proposent une meilleure expérience client et améliorent leurs services de vente en ligne.

Le e-commerce permet de gagner de nouveaux clients, et d’être à l’écoute de nouveaux marchés, si vous constatez par exemple un intérêt pour des produits ou services que vous ne mettez pas particulièrement en avant, ou repérez des tendances via le référencement naturel.

Au contraire de l’EDI, ou les ventes sont régulières et importantes, dans un cadre défini, l’e-commerce B2B permet de réaliser des ventes au besoin, de s’adapter aux besoins des acheteurs.

Un site e-commerce BtoB complet permet de mettre en avant de nouveaux produits, des offres promotionnelles, et de diffuser des informations sur l’entreprise, ses produits et services. C’est donc un outil marketing complet, la pierre angulaire de votre stratégie numérique.

Peut-on construire un modèle mixte ?

L’idéal est effectivement de concilier les deux, au travers du même outil ou de deux outils distincts.

Concevoir un site e-commerce avec une API adaptée aux besoins de votre EPI, ou des webshops dédiés par grand compte à l’intérieur de votre site e-commerce, permettront de concilier ces intérêts distincts pour vous.

Pour cela, une connexion à votre ERP ou CRM est essentielle pour assurer la fluidité de l’information au sein de votre système.

Dans un prochain article, je reviendrai en détails sur la conception de l’outil ultime, qui concilie e-commerce BtoB et EPI.

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