Instagram BtoB

On perçoit Instagram d’abord comme un réseau social personnel, pour y trouver du contenu inspirant, beau et cool.

Pourtant Instagram réserve bien des possibilités en marketing B2B et B2B2C pour faire connaître vos produits, gagner la confiance du public, générer du trafic vers votre site web et développer votre marque employeur.

Certaines entreprises B2B ont élaboré des stratégies très efficaces sur ce réseau, qui devraient vous inspirer.

Définissez des objectifs clairs pour votre présence sur Instagram, privilégiez la qualité à la quantité des publications, et suivez ces conseils pour intégrer Instagram à votre stratégie digitale B2B.

Le phénomène Instagram en chiffres

  • 500 millions d’utilisateurs quotidiens, plus d’un milliard sont actifs chaque mois.
  • 90% des utilisateurs suivent au moins une entreprise sur Instagram.
  • 72% des utilisateurs ont acheté un produit après l’avoir vu sur l’application.
  • 78% des influenceurs préfèrent Instagram à un autre réseau pour collaborer avec une société.
  • 68% des utilisateurs d’Instagram ont des interactions régulières avec des marques (contre à peine 32% sur Facebook).

1. Créez un compte sur Instagram Business

La première étape, évidente, est de créer un compte professionnel sur https://business.instagram.com/

Les comptes business vous donnent l’accès aux statistiques, aux données démographiques de votre audience, et des détails sur l’engagement de votre communauté sur vos publications.

Ce compte vous permettra également de sponsoriser certaines de vos publications, et de faire des publicités dédiées.

Une fois votre compte créé, publiez 9 posts avant toute autre interaction, ce qui donnera un bel aperçu de votre compte à tout nouveau visiteur. Ci-dessous l’exemple de Mailchimp, qui a fait des compositions en 3 et 6 posts pour un rendu captivant.

instagram Mailchimp

2. Personnalisez votre société

En B2B, une société, ou une marque, est souvent perçue comme froide et impersonnelle.

Ceci est dû en fait qu’en e-commerce B2B, vous êtes obsédé par les caractéristiques des produits, leurs normes, leurs spécificités, leurs bénéfices, en perdant de vue le côté humain de l’utilisation. En utilisant pertinemment Instagram, vous pourrez remédier à ce problème de perception, et véhiculer une image positive et humaine de votre société.

Pour personnaliser votre société / votre marque, vous devrez donc montrer:

  • les personnes qui font la société
    Vos clients connaissent probablement le nom de plusieurs des membres de votre équipe, au travers d’échanges par mail. Montrer leurs visages et leur travail renforce les liens que vous construisez avec vos partenaires.
  • les dirigeants
    En faisant poster des messages par les dirigeants, votre audience se sentira privilégiée. Les responsables doivent publier des messages qui incarnent les valeurs fortes de l’entreprise, qui font votre culture.
  • les processus internes
    Montrer l’envers du décor créé également un rapprochement avec votre audience. Mettez en avant ce qui valorise la qualité de votre service.

Une des sociétés qui utilisent le mieux Instagram dans ce sens est General Electric.

Instagram General Electric

3. Créez du contenu unique et authentique

Votre compte Instagram ne doit pas servir à relayer ce que vous publiez déjà sur d’autres supports, comme les autres réseaux sociaux, votre blog ou votre newsletter.

Vous ne devez pas non plus chercher à imiter vos concurrents, il faut trouver votre ton.

Oubliez les belles photos de banques d’images, votre audience attend de vous des publications authentiques, qui offrent un bon aperçu de la culture de votre entreprise et de vos produits, dans ses phases de production ou en condition d’utilisation.

Vous pouvez publier en live une vidéo depuis votre entreprise ou un événement comme un salon, cela donnera une vue sans filtre de votre société et de votre culture, avec un aspect humain qui vous aidera à vous connecter à vos prospects et vos clients.

Pensez aussi à expliquer l’histoire de votre entreprise. Vos partenaires ne cherchent pas seulement un fournisseur, ils seront plus enclins à acheter auprès de vous s’ils peuvent assimiler votre histoire et votre culture.

4. Mettez en scène vos produits

Ne perdez pas de vue votre objectif majeur: vous voulez gagner en notoriété pour vendre plus de produits.

Faites de vos produits des personnages à part entière sur votre compte Instagram, en les montrant en condition d’utilisation réelle.

Pensez à mettre dans la description des liens vers vos fiches produits, pour rediriger votre audience vers les produits concernés en 1 clic.

Un des modèles du genre est Airbus Hélicoptères (oui, pour eux, c’est plus facile !), qui ne montre ses produits que dans des conditions d’utilisation.

Insta Airbus Helicopteres

5. Favorisez le contenu créé par vos clients

Bien plus convaincant que le contenu que vous pourrez créer, celui créé par vos utilisateurs se révélera beaucoup plus crédible pour vos clients et prospects.

En reprenant à votre compte du contenu créé par vos clients (avec leur accord bien entendu), vous augmenterez l’engagement qu’ils ont envers votre société, vous gagnez du temps, puisque vous n’avez pas à créer de message, vous donnez de la contenance à vos messages, puisqu’on voit vos produits utilisés dans un cadre concret, et vous renforcez votre communauté.

6. Travaillez votre référencement

Sur les réseaux sociaux comme sur votre site web, le travail de référencement sera le garant de votre visibilité. Choisissez un mot-clé principal, sur lequel vous voulez ressortir, ainsi que 2 ou 3 secondaires, et suivez ces règles:

  • faites apparaître votre mot-clé principal dans votre nom d’utilisateur (@VotreSociété_MotClé), le nom affiché et dans votre bio
  • mettez vos mots-clés dans votre bio sous forme de hashtags, ils vous permettront d’apparaître plus haut dans les résultats de recherche liés
  • répétez ces mots-clés dans vos posts
  • taguez sur les photos des personnes intéressées par votre société, qui ont une forte audience
  • n’utilisez pas de technique « blackhat », comme l’achat de followers, vous serez sanctionné par Instagram

Selon Instagram, la moitié des utilisateurs utilisent la fonction ‘Explore’ chaque mois, ce qui représente 500 millions de personnes à la recherche de nouveaux contenus de comptes qu’ils ne suivent pas. C’est donc une opportunité formidable pour vous de capter une audience intéressée par vos produits et services.

7. Maîtrisez l’art du hashtag

Vous voyez dans les posts grands publics un emploi intense des hashtags (Instagram en autorise jusqu’à 30 par publication), mais dans le cas du B2B, pas besoin d’aller chercher tous les hashtags à clic.

Focalisez-vous sur les mots-clés pertinents pour votre activité et votre audience, essayez d’aller jusqu’à 5-6 par publication, et n’hésitez pas à créer les vôtres, cela renforcera votre culture d’entreprise. Ne reprenez pas les mêmes d’une publication à l’autre, vous perdez tout l’intérêt du référencement et donneriez l’image d’une entreprise peu inspirée …

Lorsque vous organisez un événement ou une opération spéciale, pensez à créer un hashtag explicite que les participants pourront reprendre pour diffuser à leur audience.

8. Interagissez avec votre audience

N’oubliez pas qu’on parle d’un réseau social, vous devez donc montrer une attitude sociale.

Ne vous contentez pas de poster, répondez au maximum aux commentaires pertinents que vous laissent les internautes. Répondez avec humour et légèreté, c’est vraiment le ton à privilégier sur cette plateforme.

L’engagement que vous pourrez créer avec cette interaction valorisera les personnes concernées, et les transformera en ambassadeurs pour votre société. Soyez actifs et transparents, vos clients et prospects répondront par plus de loyauté envers votre entreprise.

N’oubliez pas également de suivre vous-même des influenceurs dans votre secteur d’activité, et des sociétés non-concurrentes qui s’adressent à la même cible que vous. En étoffant votre réseau, vous gagnerez en visibilité sur Instagram.

9. Utilisez les stories

Les stories occupent une place importante sur Instagram: elles sont mises en avant sur les fils d’actualité de tous les utilisateurs, mais apparaissent aussi avant vos publications sur votre profil.

Vous devez donc les traiter comme une arme redoutable sur ce réseau.

Vous pouvez créer des stories pour différents scénarios: un événement, un nouveau produit, vos mesures spécifiques anti-COVID, etc.

Pensez chaque vidéo d’une story comme un court épisode d’une série, en construisant une histoire qui donne envie d’en savoir plus sur votre entreprise ou le produit que vous présentez. Accompagnez votre story d’un passage à l’action, pour les gens puissent cliquer sur un lien et en savoir plus, ou mieux, commander sur votre site !

Parmi les bon exemples d’utilisation des stories, on peut citer le compte de Microsoft.

Instagram Microsoft

En conclusion, il est temps de prendre Instagram au sérieux dans votre stratégie digitale B2B.

Ce réseau est bien établi, croît de jour en jour, et développe régulièrement de nouvelles fonctionnalités qui renforcent l’engagement de sa communauté.

Les entreprises B2B les plus avisées ont largement adopté ce réseau. Elles l’utilisent pour se faire connaître de leurs prospects, interagir avec eux et générer du trafic vers leurs sites web. Finalement, elles transforment ces prospects en clients réguliers.

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