Conseillez pour mieux vendre

Derrière l’adage anglais « helping is the new buying » se cache votre stratégie numérique en BtoB: conseiller pour mieux vendre.

Comme tout achat professionnel impliquant commence par de longues recherches individuelles derrière un écran, l’enjeu est d’être le meilleur conseiller du marché pour aider vos cibles à trouver les informations qui les aideront à prendre leur décision d’achat.

Pour cela, il vous faudra avant tout penser votre offre en vous centrant sur les besoins de vos clients: n’utilisez pas votre jargon, ou celui de vos fournisseurs, mais pensez en termes de problèmes de vos clients auxquels vous apportez des réponses.

Soyez présents là où sont vos prospects

C’est bien sûr sur les réseaux sociaux que vos prospects posent le plus de questions. Ils cherchent des réponses de leurs pairs et d’experts, face à une problématique rencontrée par leur entreprise, qui dépasse leur champ de compétence.

Formez votre équipe à répondre efficacement sur les réseaux sociaux aux questions soulevées par votre audience, chacun dans son domaine d’expertise. Les experts techniques parleront des contraintes fonctionnelles, les experts produits / services des besoins auxquels répondent vos produits / services, les dirigeants aux questions juridiques, etc.
Pour cela, veillez à ce que chaque membre de votre équipe ait son réseau social ‘brandé’ aux couleurs de votre entreprise, avec notamment une bannière que vous leur fournirez, pour garantir une harmonie dans la communication.
Grâce aux réseaux sociaux, chaque membre de votre équipe peut jouer un rôle d’apporteur d’affaires, et vous devriez le mettre en avant, en les sensibilisant à cette question, mais aussi en valorisant cette expérience. Une prime vaut mieux qu’un ‘merci’.

Mettez également en place un livechat pour que les visiteurs de votre site puissent vous poser des questions.
On entend souvent que l’anonymat, ou plutôt le pseudonymat, permet aux gens de tenir des propos sur les réseaux sociaux qu’ils n’oseraient tenir en réel, comme si cela mettait un voile sur leur honte.
Dites-vous que c’est la même chose pour votre chat: tant qu’ils sont anonymes, ou en tout cas derrière leur écran, ils peuvent oser poser des questions dont ils auraient honte en réel. C’est une réelle opportunité pour vous pour valoriser votre accompagnement dans leur prise de décision.
Je recommande de former votre équipe à répondre à ces questions (les ADV sont généralement les plus qualifié.e.s), je pense qu’un chatbot peut nuire à votre image, vous devriez laisser ça aux grandes entreprises sans rapport humain.

Enfin, en optimisant votre stratégie de contenus, vous serez capable de capter de l’entrant grâce à l’inbound marketing, en offrant par exemple des articles de blog qui répondent à leur problématique.

Laissez-les vous solliciter

C’est une erreur que j’ai moi-même commise des dizaines de fois: en identifiant un prospect à qui je pourrais faire profiter de mon expertise, je cherche à tout prix à lui faire valoir le bien-fondé de mon offre, et il me dévalorise.

Aidez ceux qui demandent de l’aide, les autres veulent simplement être autonomes dans leurs recherches. Vous voulez être la société qui offre une réponse aux questions de vos prospects, pas celle qui sollicite les prospects pour leur proposer toute sorte de solution.

En sollicitant trop des cibles qui ne vous demandent rien, vous renverrez une image négative de votre société. En les laissant formuler leur problématique, vous en apprendrez bien plus sur leurs motivations et leurs freins qu’en les sollicitant en ‘push’.

Avec une stratégie optimisée d’inbound marketing, vous privilégierez la qualité sur la quantité. Oubliez les journées entières à prospecter par téléphone, et focalisez-vous sur votre stratégie de contenus.

Soyez « buyer-centric »

Une étude de 2018 de Demand Gen a mis en avant que le critère le plus important pour choisir un fournisseur était la connaissance montrée par les commerciaux de l’entreprise et de ses besoins.
Votre cible connait probablement votre offre suffisamment bien, vous n’aurez pas à lui expliquer en détails. Ce qui compte, c’est de cibler ses motivation et ses problématiques spécifiques et de montrer comment vous y répondrez.

Oubliez votre jargon pour parler de vos produits ou services, et focalisez-vous sur la manière dont vos prospects et clients parlent de leurs problématiques, et de la manière dont vous y répondez.
Trop souvent par exemple, des négociants reprennent les descriptions des produits telles quelles de leurs fournisseurs. Quelle est alors votre valeur ajoutée ? Vous connaissez les problématiques de vos clients, et pourquoi ils achètent ces produits: mettez en avant les bénéfices de vos produits dans leur utilisation quotidienne, et vous renforcerez l’engagement de votre audience.

Votre équipe commerciale doit changer de paradigme: dites adieu à vos vendeurs, et bonjour à vos conseillers.
Parce qu’ils sont au contact régulier de vos clients, ils connaissent précisément leur jargon et leurs besoins. Ils ont aussi des tonnes de retour d’expérience qui seront utiles à beaucoup de vos prospects et clients, en les orientant vers les bons choix.
En passant plus de temps à répondre à des problèmes concrets de prospects plutôt qu’à prospecter, votre équipe commerciale sera valorisée et mettra en avant l’expertise de votre entreprise.

N’oubliez pas que le succès de vos clients fait votre succès.
Les recommandations sont à la base de votre réputation, veillez donc à bien les accompagner à chaque étape de leurs parcours, pour s’assurer que vous avez répondu à leurs besoins, et faire d’eux des prescripteurs.

Écoutez et partagez

En étant à l’écoute des problématiques de votre cible, vous aurez un temps d’avance sur vos concurrents.

Organisez efficacement la remontée d’informations, grâce à des points réguliers de toute votre équipe, pour déterminer les sujets prédominants qui intéressent votre audience, à partir des échanges entre vos commerciaux et les clients, des discussions sur le chatbot, des pages vues sur votre site, et des mots-clés de recherche ayant généré des visites sur votre site web.

Vous pourrez nourrir votre stratégie de contenus plus efficacement, en vous basant sur ces retours d’expérience. Quand vous apportez une réponse à un client ou prospect, comment partagez ce retour à plus de personnes ? Est-ce que cela mérite un article de blog, un post sur les réseaux sociaux, une FAQ sur votre site ?

Vous anticipez ainsi les problématiques de vos acheteurs et valorisez votre expertise sur votre marché, ce qui vous permettra de capter plus de leads, et vous fera gagner du temps dans la phase d’acquisition: si votre prospect a obtenu toutes ses réponses dans sa phase d’information, il sera prêt à s’engager avec vous rapidement.

Soyez transparent et honnête, rien n’est pire que de prétendre avoir une expertise dans un domaine que vous ne saurez couvrir par la suite. Montrez aussi les limites de votre offre, ces besoins que vous ne pourrez pas couvrir, pour permettre aux prospects non qualifiés de passer leur chemin et de ne pas faire perdre de temps à votre équipe commerciale.

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