Lorsque vous vous lancez dans un projet de création de site e-commerce B2B, il est souvent difficile de savoir par où commencer. Quelle techno utiliser, quels besoins couvrir, quels accès donner, comment présenter votre catalogue (parfois extrêmement vaste), comment concilier votre site avec vos autres canaux de vente, comment l’intégrer à votre ERP, etc.

Partons de la base. Un projet e-commerce BtoB optimal a les caractéristiques suivantes:
– il est centré sur la valeur ajoutée pour vos clients
– vous en maîtrisez les ressources, le coût
– il peut s’adapter à vos besoins, à ceux de vos clients, du marché
– vous pouvez y ajouter / supprimer des fonctionnalités au gré des besoins

Toutes ces caractéristiques font que pour moi, la meilleure manière de lancer un projet e-commerce de pro à pro, est d’adopter la méthode MVP, pour Minimum Viable Product.

Qu’est-ce que la méthode MVP ?

La méthode MVP, pour Minimum Viable Product, est une méthode Agile qui a pour but de réduire le temps de mise en ligne de votre projet.

Son fonctionnement est simple: mettre rapidement à disposition de vos clients un produit ( votre site e-commerce BtoB dans votre cas), qui répondra aux besoins essentiels de vos clients, avant d’y ajouter les fonctionnalités complémentaires, petit à petit.

Cette approche permet de confronter votre vision à celle de votre public: plutôt que de considérer en amont toutes les fonctionnalités attendues de votre projet, vous mettez à disposition LA fonctionnalité attendue, puis vous enrichissez votre produit conformément aux attentes de votre cible.

Ensuite, chaque fonctionnalité supplémentaire est ajoutée lors d’un « sprint », un cycle de développement de 2-3 semaines maximum, et son effet sur votre clientèle peut être observé et mesuré rapidement.

L’avantage de la méthode MVP est de réduire le Time-To-Market, et donc de répondre rapidement aux besoins de vos clients, sans chercher un produit complet, ce qui est souvent illusoire. Cette méthode met en avant la valeur ajoutée du produit, en mettant en ligne les fonctionnalités par ordre d’importance.

Silotez votre projet

1. Commencez par une vitrine

Même si votre projet reposera sur un CMS e-commerce (Prestashop, Magento, OroCommerce, etc), les fonctionnalités de vente au grand public ne viendront que tardivement, mais votre site sera référencé par les moteurs de recherche dès sa mise en ligne.

Travaillez donc bien votre page d’accueil, qui sera probablement la seule page visible du grand public pendant un moment. Présentez votre activité, vos services, et mettez en avant ce qui vous distingue de vos concurrents (vos avantages compétitifs).

Veillez à bien intégrer un formulaire de contact suffisamment complet, sans être décourageant (pas trop de champs obligatoires), pour commencer à capter des prospects qualifiés.

Travaillez bien votre référencement naturel (voir l’article dédié), et veillez à ce que votre site réponde aux obligations légales (voir l’article dédié).

2. Associez en priorité votre principal client

La première étape de votre projet e-commerce à proprement parler est de cherche à répondre aux besoins de votre principal client, celui qui rentabilisera au plus vite votre projet.

Mettez-lui à disposition un outil de vente adapté, avec son catalogue personnalisé, ses comptes utilisateurs, ses modes de livraison et de paiement.

Associez votre client à ce projet: communiquez-lui votre intention de lui créer son outil d’achat, et établissez avec lui des réunions de cadrage de ses principaux besoins. Cette proximité avec votre client renforcera durablement le lien entre vos entreprises.

Réalisez ce projet, si nécessaire, en plusieurs « sprints » de 2 à 3 semaines, d’abord avec les fonctionnalités simples de vente, puis des fonctionnalités supplémentaires, que vous validez à chaque étape avec votre client.

Vous aurez ainsi une première version simple de votre site web à mettre en ligne. Les visiteurs non enregistrés n’auront accès qu’à la partie « vitrine » de votre site, travaillez bien votre page d’accueil po

3. Associez ensuite vos autres clients majeurs

Prenez ensuite le temps d’associer d’enrichir votre projet avec vos autres clients principaux: un à un, étudiez avec eux leurs besoins supplémentaires par rapport aux fonctionnalités déjà mises en place.

Vous mettre ainsi en place petit à petit votre catalogue de produits, avec leurs prix spécifiques par client. Pensez à bien mettre en place un espace personnalisé pour chaque client, ce peut être une boutique dédiée (en utilisant le multiboutique de Prestashop par exemple), ou bien une catégorie uniquement visible des comptes liées à cette entreprise. Personnalisez au maximum l’expérience de vos clients, afin de leur offrir le meilleur parcours possible, ils vous récompenseront de leur fidélité.

Chacun de vos client aura son propre protocole d’achat, de livraison, de validation de commande. Assurez-vous de répondre à leurs besoins, et voyez comment vous pouvez mutualiser / optimiser les développements souhaités. Pensez à adopter une approche pas à pas, basée sur des cycles de développement courts.

4. Intégrez enfin tous vos clients

A cette étape, vous ne devriez plus avoir de développement spécifique à apporter, ou seulement des légers. D’expérience, une fois que vous avez répondu aux besoins de vos 5 clients majeurs, rares sont les besoins auxquels vous n’avez pas déjà répondu.

Il vous restera donc à intégrer le catalogue de l’ensemble de vos clients, avec leurs prix spécifiques, leurs modes de livraison et de paiement. Créez leur compte, leur espace dédié sur votre site, et bientôt tous vos clients seront en mesure de commander sur votre site e-commerce BtoB.

5. Pensez à vos prospects

Une fois comblés tous vos clients, tournez-vous vers vos prospects.

Établissez une liste de produits, en mixant best-sellers, exclusivités et produits rares que vous pourrez mettre en avant, idéalement en leur attribuant un prix public (voir l’article dédié).

Pensez à bien organiser votre catalogue public, en le pensant en différentes dimensions: vos clients peuvent le parcourir par catégorie de produits, ou par fonctionnalité / usage. N’oubliez pas que votre vision de votre catalogue est différente de le vision de vos clients: ils peuvent avoir un jargon différent du vôtre, ou préparer leur liste d’achat selon une logique qui n’est pas celle de votre catalogue. Par exemple, un acheteur d’une PME recevra une liste de biens à acquérir par métier, qui lui aura été fournie par chacun des services de son entreprise.

Les acheteurs pros recherchent souvent des produits en fonction de normes ou de caractéristiques techniques précises, pensez à bien renseigner vos fiches produit.

Veillez aussi à bien satisfaire les exigences de référencement naturel, en mettant pour chaque produit un titre explicite, avec les mots importants en premier, et une description claire qui reprend tous les mots-clés liés à la recherche de ce type de produit par votre cible.

Enfin, facilitez l’engagement: permettez à vos prospects de vous contacter facilement, par formulaire, mail ou téléphone, et mettez en avant vos réseaux sociaux si vous y êtes actifs pour gagner en followers intéressés et intéressants.

Allez au delà du MVP

Cette approche MVP, si elle est pratique et permet de maîtriser vos coûts, ne doit pas être une excuse pour lancer un site au design et à l’expérience utilisateur médiocre.

Il ne faut pas confondre le fait de mettre à disposition le minimum nécessaire avec un site ne répondant qu’au besoin de vendre. Votre version minimum doit être fonctionnelle, fiable, facile à utiliser, intuitive et au design agréable, même si chacun de ces éléments seront améliorés au fil du temps.

De plus en plus, pour ne pas confondre une simple version fonctionnelle d’un MVP complet, on parle de MLP pour Minimum Lovable Product, afin de mettre au cœur du projet le souci d’adoption de votre outil par vos clients.

C’est cette mentalité que vous devez avoir, et développer: vos clients, bien qu’ils soient dans un contexte pro, seront très exigeants sur leur expérience d’achat sur votre site, même si vous leur expliquez que votre site est dans un processus d’amélioration continue. Vous ne pouvez pas prendre le risque de les voir préférer l’expérience d’achat auprès de l’un de vos concurrents, et ainsi qu’ils réduisent leur panier moyen auprès de vous.

Le meilleur gage de la réussite de votre projet sera donc de les y associer, pour vous assurer qu’ils soient vraiment au cœur de vos préoccupations, et vous serez largement gagnants !

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